NEGOCIACIÓN: AUTOCONOCIMIENTO Y OBJETIVO

Primeros pasos para ser un buen negociador

NEGOCIACIÓN: AUTOCONOCIMIENTO Y OBJETIVO

¿Conoces cuáles son los primeros pasos para llegar a ser un buen negociador?

 

Buscar los orígenes de la negociación es lo mismo que bucear en los orígenes de los seres humanos. No hay un momento histórico identificado y menos contrastado, en el que se pueda asegurar que “nació” la negociación. Quizá el motivo esté relacionado con el hecho de que todos los seres humanos llevamos incorporada “de serie” esta capacidad y la utilizamos como mecanismo de supervivencia.

Desde que venimos a este mundo anunciamos una negociación, damos un alarido reclamando atención, cuidados y amor…si no los recibimos la “otra parte” sufrirá las consecuencias en sus tímpanos y también en su sistema nervioso.

Detrás de cada comportamiento humano se esconde una negociación más o menos sutil, incluso de aquellos que parecen contener todos los ingredientes de la máxima generosidad. Psicólogos y especialistas en el estudio del comportamiento altruista reconocen que también, detrás de estos, hay una retroalimentación hacia la satisfacción de los objetivos propios.

Aprender negociación en los libros es una tarea, en nuestra opinión, limitada, es posible que se puedan obtener nociones interesantes o pautas generalizadas pero la realidad pronto demostrará que los libros no pueden reflejar lo más importante en una negociación y es el elemento circunstancial y experiencial, irreplicable, de cada situación concreta.

Uno puede intentar aprender, a través de los libros, las mejores técnicas de esquí y ello no tiene porque ser contraproducente, pero una vez se encuentre con los esquíes puestos en la cima de una montaña todo ese intelecto adquirido contribuirá, en una alta probabilidad, mas a bloquear la intuición del esquiador que a garantizarle una bajada exitosa.

A nuestro criterio el camino de aprendizaje de un buen negociador parte de dos premisas básicas:

A- Un conocimiento profundo de cuáles son sus características, es decir el autoconocimiento.

B- Una estrategia reflexiva acerca de cuál es el objetivo que realmente perseguimos en cada negociación.

El autoconocimiento no tiene que ser solo desde la conciencia, hay personas que de manera intuitiva conocen bien en que territorios son buenos negociadores y en cuales no, aunque la intuición no es suficiente, es necesario tener una actitud reflexiva e intentar aprender de cada negociación algún elemento que nos sirva para crecer en el conocimiento de nuestras estrategias negociadoras.

Un buen negociador es un constante aprendiz de si mismo, que conecta de manera proporcionada los tres cerebros; el racional, emocional e instintivo dando una respuesta adecuada.

¿Te has planteado alguna vez cual es la distancia en la que despliegas tus mejores dotes negociadoras? ¿Te has planteado cual es la distancia en la que se encuentra cómoda o incómoda la persona con la que inicias una negociación?

Un deporte que refleja de una manera muy clara la importancia de manejar bien las distancias es el boxeo, una equivocación en este campo puede llevar de manera precipitada al final de la contienda.

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Los buenos negociadores saben leer bien los espacios, dar un abrazo o una palmada en la espalda a un negociador que se mueve mal en las distancias cortas, puede echar abajo toda una labor de preparación de un clima acogedor para la negociación y al contrario, alguien que necesita cercanía y complicidad puede perder la motivación si hay una excesiva distancia emocional y física.

¿Cual es tu distancia?

El objetivo en la negociación es fundamental. Parece obvio, pero las negociaciones muy frecuentemente terminan con una reflexión frustrante ¿…y ahora que hago yo con esto…?
En los ecosistemas negociadores hay una territorio consciente, que es el que creemos que manejamos, y otro que tiene que ver con mecanismos automáticos de nuestra personalidad inconsciente, las pulsiones instintivas de conservación, sociales y sexuales, entre otras.

“iba a comprarme un coche y volví con una moto” o ” Acordé con mi pareja que nos iríamos a la playa y en la agencia he contratado un viaje a la montaña…”

Tomar conciencia de cuáles son nuestras tendencias instintivas dominantes nos puede ahorrar muchos disgustos. Hay negociadores profesionales que conocen bien este campo y que están entrenados para desencadenar una tormenta instintiva dentro de nosotros y cuyas consecuencias suelen ser muy gravosas para las cuentas corrientes.

Las grandes compañías invierten grandes sumas de dinero en llegar a nuestro inconsciente.

En las negociaciones de nuestra vida diaria, ya sea en lo personal o en lo profesional, en esta área instintiva están muchas de las claves de nuestras decisiones.

En los libros de negociación esto no se aprende, se aprende sobre todo, ensanchando la mirada dentro de nosotros mismos.

¿ Por qué corremos? ¿ Donde vamos? Estas preguntas se plantearon en una escena genial de la película “Forrest Gump” cuando una multitud de gente se puso a correr de repente sin saber ni a donde iba ni porque lo hacía…

El primer paso de un buen negociador es tener muy presentes las respuestas a estas preguntas.

La piedra en la que tropiezas es en la que debes apoyarte para seguir adelante, la mejor negociación siempre está por llegar gracias al aprendizaje de las piedras que nos van apareciendo en nuestro camino.

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